Les Echos le signalaient récemment : CMP-Banque, la filiale bancaire du Crédit Municipal de Paris (plus connu comme « Ma Tante ») va mal. Au point que son conseil d’administration se serait donné jusqu’au début de l’année prochaine pour décider de l’avenir même de ses activités.

Les enjeux qu’affronte CMP-Banque sont ceux que rencontrent toutes les banques aujourd’hui : renouveler les canaux de distribution et repenser les approches de ses clientèles. Dès lors, sa survie étant en question, sur lequel de deux aspects l’établissement va-t-il choisir d’insister ? La réponse sera particulièrement intéressante car, avec bien moins de pression, toutes les banques font désormais face au même choix.

Depuis plusieurs années, CMP-Banque peine à équilibrer son modèle économique et doit puiser dans les fonds propres de sa maison-mère, le CMP et, derrière lui, la Mairie de Paris, qui renâclent et jugent la situation de plus en plus intenable compte tenu du manque de visibilité sur le développement de leur filiale.

CMP

De fait, le modèle économique de CMP-Banque paraît bâti en dépit du bon sens ! L’établissement est en effet focalisé sur des produits – les prêts de restructuration et les prêts personnels – qui ne peuvent être rentables que sous certaines conditions, comme d’adopter des pratiques usuraires, ce qui n’est pas du tout le cas de CMP-Banque dont la vocation sociale est réelle et qui, à ce titre, a d’ailleurs défini des offres intéressantes, comme ReductoFlex. Ou bien, de tels produits doivent être proposés comme des compléments de gamme, ce qui n’est pas non plus le cas, CMP-Banque les promouvant de manière quasi exclusive, sans faire beaucoup d’efforts pour développer des relations de compte à travers des solutions d’épargne, de dépôt ou de services. Bref, voilà un établissement qui parait se condamner à ne pas être profitable. Cela, certes, ne concerne que CMP-Banque. Toutefois, les solutions que l’on peut imaginer pour porter remède à une telle situation sont de portée beaucoup plus générale.

Elles sont de deux ordres : 1°) sur des produits peu rentables, limiter les coûts au maximum. Le coefficient d’exploitation de CMP-Banque, bien que de nombreux efforts aient commencé à être engagés, est encore de 85,3%. Il faudrait pratiquement le diviser par deux ! Seule solution pour cela : parier sur les canaux digitaux. Devenir une quasi banque en ligne. 2°) développer une relation client plus profitable, c’est-à-dire plus soutenue et diversifiée qu’aujourd’hui, ce qui signifie, à l’échelle de la taille modeste de CMP-Banque, réussir un ciblage de clientèle pertinent.

Certes, les deux orientations ne s’opposent pas mais, les moyens étant comptés, la priorité va devoir être donnée à l’une avant l’autre. Or c’est évidemment la seconde orientation qui s’impose. Au cœur d’un Paris dynamique, divers et créatif, CMP-Banque parait particulièrement bien positionné pour relayer des communautés et servir des clientèles nouvelles à potentiel ; pour innover en d’autres termes en matière de relation bancaire. A vrai dire, aucun autre établissement ne paraît mieux positionné pour le faire. De plus, cette seconde orientation permettrait de valoriser un personnel de banque et des agences qui, sous la première option, deviendraient en large partie superfétatoires.

Seulement, il n’y a pas de recettes pour développer une telle approche. Il y a beaucoup à inventer et, pour cette raison, le modèle sera plus difficile à défendre. En regard, la première orientation ressemble bien plus à un saut dans l’inconnu en termes de résultats et de retours rapides. Pourtant, c’est vers elle qu’orienteront le plus probablement les conseils que l’établissement pourra recueillir. Actuellement, beaucoup assimilent en effet avenir des banques et technologies et croient que de nouveaux outils vont faire naitre de nouveaux besoins, de nouveaux marchés. De sorte que, sous la pression de ses actionnaires, CMP-Banque choisira probablement de privilégier la première option. Comme beaucoup d’autres banques finalement…

Guillaume ALMERAS/Score Advisor

Bookmark and Share