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Le point sur les méthodes de segmentation de la clientèle de particuliers

130,00€

Le point sur les méthodes de segmentation de la clientèle de particuliers. Mai 2018. 37 pages.

Description du produit

 

Introduction

Qu’est-ce qu’une bonne segmentation ?

Un exemple de segmentation par socio-styles

Un exemple de segmentation des clients d’une banque en ligne

Les segmentations par classes d’âges

La segmentation des clients d’une grande banque américaine

La segmentation/tableau de bord commercial d’une grande banque française

Prendre en compte les réactions différenciées des clients face à leur banque au sein de chaque segment

Des clients actifs, pondérés, fuyants ou nomades

Reconsidérer les approches commerciales

Les approches « maturité clients »

La dimension stratégique des nouvelles segmentations

 

Segmenter la clientèle d’une banque n’a rien de facile.

Beaucoup de segmentations s’efforcent d’assembler des traits qui caractérisent les clients en eux-mêmes, comme par exemple :

  • jeune
  • jeune + actif
  • jeune + actif + urbain
  • jeune + actif + urbain + appartenant à la classe créative

On pense être à même de mieux cerner de cette façon attentes, besoins et potentiels des différentes catégories de clients. Le risque n’est-il pas ainsi néanmoins de manquer une dimension essentielle : le niveau d’interaction exact que les clients ont et souhaitent avoir avec leur banque ? Ce niveau d’interaction, qui recouvre tout à la fois la réactivité des clients vis-à-vis des démarches commerciales et leur appétence face aux différentes offres, n’invite-t-il pas par ailleurs à distinguer les clients au sein des segments constitués selon l’âge ou le niveau de revenu ?

Toutes les banques sont désormais lancées à la conquête des « évolutifs » : c’est-à-dire des deux millions de clients en France qui sont jeunes (25/34 ans en moyenne), actifs, urbains et appartenant aux CSP+. Le problème est que cette population sur-bancarisée (seuls 6% ne disposent pas d’un compte dans un autre établissement) et dont une partie cherche une alternative aux banques classiques (12% ont leur compte courant en ligne), est également sur-sollicitée, sur la base de produits et de services souvent comparables d’un établissement à l’autre. C’est que les critères de segmentation, trop généraux, conduisent à la fixation d’objectifs commerciaux eux aussi trop larges. L’enjeu est ainsi de prendre en compte les attentes, les comportements et les perceptions des clients à la fois en eux-mêmes et dans leurs relations à leur banque.

Comment faire ?

 

Disponibilité immédiate sous format pdf imprimable/partageable.

Deux téléchargements autorisés (possibilité de disposer à nouveau du dossier lors de son actualisation suivante).

Paiement sécurisé via Paypal (pas besoin de disposer d’un compte Paypal, n’importe quelle carte bancaire suffit). Possibilité de paiement par virement ou chèque (nous prévenir).

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