C’est un constat récurrent au fil des années : les meilleures rentabilités, dans la banque de détail, sont une question de juste mesure, de mix entre plusieurs indicateurs. Elles ne s’acquièrent pas à travers des valeurs extrêmes, en plus ou en moins, qu’il s’agisse de PNB, de distribution de crédits ou de réduction de charges, notamment salariales. Autant dire que la situation propre à chaque établissement relève au sens fort du management. C’est pourquoi il ne faut pas parler seulement de rentabilité mais bien de performance.

L’année dernière, la profitabilité moyenne des banques de détail en France (nous en considérons 110) s’est améliorée par rapport à 2012. Elle a retrouvé son niveau de 2010. Le coefficient de rentabilité moyen – soit le rapport résultat courant avant impôt/PNB, qui fournit une mesure plus homogène entre établissements que si le résultat net est pris en compte – était de 24% en 2012, contre 28% fin 2014. Dix-neuf établissements présentaient un coefficient supérieur à 40%.

Comment les meilleurs résultats sont-ils acquis ? C’est une question de mesure. Le mix suivant doit être réuni :

  • Un plus grand nombre de clients que la moyenne. Sur notre échantillon de 110 établissements, les banques les plus rentables ont un PNB moyen par client (585,2 €) inférieur à celui de l’ensemble des établissements.
  • Des clients bien équipés. La part moyenne des commissions dans le PNB des établissements les plus rentables est, à 38%, légèrement supérieure à la moyenne.
  • Un bon positionnement sur les crédits et le crédit immobilier en particulier. Pour les établissements les plus rentables, le montant moyen de crédit par client est supérieur à la moyenne (14 638 €).
  • Un réseau d’agences pas trop dense (4 117 clients par agence en moyenne).
  • Un effectif approprié aux activités. De 2012 à 2014, ce sont les établissements les moins rentables qui ont procédé aux réductions d’effectifs les plus importantes.
  • Des coûts de personnels plutôt inférieurs à la moyenne (73 520 € sur notre échantillon).
  • En revanche, une productivité par agent (215 736 € ; 236 712 € pour les 10 établissements les plus rentables) nettement supérieure à la moyenne.

On le voit, un mix d’indicateurs qui repose davantage sur une gestion habile que sur des actions d’éclat. A ce compte, cependant, tous les réseaux ne sont pas équivalents, puisque dans les vingt établissements les plus rentables, on ne compte quasiment que des Caisses régionales du Crédit Agricole !

CA-savoie

C’est l’une des nouveautés les plus importantes, ces dernières années, en effet : en France, les écarts de rentabilité entre réseaux sont désormais très importants. Les Caisses du Crédit Agricole affichent un coefficient d’exploitation moyen de 52%. Les Caisses d’épargne sont à 60%. La Société Générale Réseaux France BDDF est à 65% et la Banque postale à 82%. Entre les établissements les plus et les moins rentables, les charges par clients varient de 314 € à 490 € en moyenne.

Au total, il n’y a pas de critère simple, comme des salaires bas, un fort PNB par client, un faible ou un grand nombre d’agences, qui puisse expliquer de manière directe et linéaire les différences de rentabilité entre banques de détail. Les écarts reposent plutôt sur la combinaison d’un certain nombre d’indicateurs que l’on peut regrouper dans un tableau de bord et qui permettent de jauger les potentiels de rentabilité des différents établissements.

Il est ainsi particulièrement intéressant de considérer de concert : la part des commissions dans le PNB, qui est l’indice du taux d’équipement des clients, le PNB moyen par client, qui permet de mesurer l’adéquation des offres à la clientèle et le PNB par personnel, enfin, qui montre l’ajustement de l’effectif à l’activité, sachant que les coûts de personnel représentent l’essentiel des charges d’une banque de détail.

Dans notre échantillon, 15 banques sont au dessus de la moyenne pour ces trois indicateurs, dont 6 Caisses du Crédit Agricole mais également la Bred et BNP Paribas BDDF, ainsi que le Groupe Crédit du Nord et ses différentes entités. On peut considérer que, fin 2014, ces banques étaient les plus performantes de France.

Guillaume ALMERAS/Score Advisor

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