Attention, entreprise ambitieuse ! Créé en 1983, installé à Mountain View, coté au Nasdaq 100, Intuit est devenu assez rapidement aux USA le leader des logiciels comptables et fiscaux, à travers deux produits phares QuickBooks & TurboTax, qui équipent les PME, de nombreuses banques et les particuliers. Mais Intuit n’a guère l’intention de s’en tenir là. A peine ses produits avaient-ils saturé leur propre marché (QuickBooks et TurboTax atteignent aujourd’hui chacun 90% de parts de marché), le co-fondateur d’Intuit, Scott Cook, s’est empressé de reprogrammer sa société, réalisant plusieurs milliards de $ de chiffre d’affaires, en une startup cultivant particulièrement l’esprit d’innovation. Ont suivi une vingtaine d’acquisitions et de partenariats, dessinant une stratégie d’intégration dont les banques doivent se soucier.

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Par intégration, il faut entendre le développement, autour des tâches comptables, de toute une gamme d’outils de gestion à destination des entreprises. A travers différentes startups successivement acquises, il s’agit donc d’offrir des outils d’assistance et d’aide à la décision, en passant ainsi de la comptabilité à la gestion opérationnelle, de l’enregistrement au lancement d’opérations : gestion des commandes, quels que soient les canaux d’entrée (Lettuce), management d’actifs (Blue Ocean Software), assistance fiscale (Docstop & GoodApril), gestion de la paie (PayCycle), analyse de données et consulting (Level Up Analytics, Elastic Intelligence).

Mais Intuit ne s’en tient pas là : il gagne les fonctions commerciales : gestion de rendez-vous (Fullstate), communication clients (DemandForce), présence en ligne (Homestaed & Step Up en partenariat avec Google). Intuit se lance même dans les places de marché : sur Facebook (Payvment), sur mobile (AisleBuyer) et de manière spécialisée (trouver un restaurant avec BooRain). Car les particuliers sont autant visés que les entreprises.

Ces démarches semblent partir d’un constat simple : dès lors que toutes les données sont dématérialisées, les fonctions ne peuvent que s’intégrer en une chaine continue et raccourcie, plus efficace. Cela touche tant la gestion des entreprises que, pour les particuliers, la gestion de leurs achats, de leurs comptes bancaires et de leurs opérations financières. Intuit est ainsi également présent dans des solutions de paiement de factures et de facturation pour les entreprises (partenariat avec Billcom), de paiement de facture et de pilotage de ses comptes et cartes bancaires pour les particuliers (Check & partenariat avec Guide Financial). Et tout cela débouche sur des outils de Personal Finance Management pour les entreprises (BodeTree) comme pour les particuliers : en 2009, Intuit a acquis Mint, le leader mondial du PFM. Au total, les opérations bancaires s’intègrent à des dispositifs de gestion beaucoup plus larges, par rapport auxquels les banques tendent à s’effacer.

Autre constat simple : dans un monde dématérialisé, l’avantage décisif repose sur la capacité à collecter et à traiter de manière massive de nombreuses données. De ce point de vue, une entreprise de logiciels de comptabilité et de gestion peut s’estimer très bien placée, dès lors qu’elle développe, en prolongement de ses outils, des services gérés dans le Cloud.

Les banques paraissent également excellemment positionnées. Ce sont, après tout, de gigantesques centrales de données, dotées de clients souvent très fidèles, dont elles pourraient favoriser les interactions. Toutefois, à quelques exceptions près – la CommBank australienne a ainsi récemment ouvert à ses clients entreprises les données dont elle dispose sur leurs clients qui sont aussi les siens – les banques peinent à saisir et à concrétiser cet avantage. Si la plupart d’entre elles considèrent qu’elles doivent effectivement s’efforcer de valoriser leurs bases de clientèles, c’est plutôt pour essayer de vendre des produits non financiers. Ou bien des services, qu’aux USA elles achètent, notamment en marque blanche, à des sociétés comme… Intuit. Bank of America propose même directement à sa clientèle de PME de sous-traiter leur fonction paie à ce dernier.

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Pour Intuit, un tel positionnement est évidemment intéressant. Mais, encore une fois, Intuit n’a pas l’air de vouloir s’en tenir là. C’est qu’un troisième constat simple s’impose encore : les clients des banques sont de moins en moins passifs. Le web leur permet d’arbitrer rapidement entre les offres. Ils peuvent solliciter directement des conseils sur les réseaux sociaux. La multibancarisation se généralise. On se satisfait de moins en moins de n’avoir qu’une seule banque. De sorte qu’une place paraît à prendre d’interface entre les banques et le public, tant d’entreprises que de particuliers. Pour cela, il faut que les outils de gestion et de PFM intègrent de véritables conseils et des propositions d’offres – c’est exactement la direction qu’a prise Mint, comme nous l’avons signalé dans un précédent billet.

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Or, cette menace, peu de banques la saisissent encore. La plupart continuent à réfléchir dans le cadre d’une banque unique. De sorte qu’affichant chaque année avec leurs résultats leurs gains de clientèle, elles ne paraissent pas réaliser que, dans des pays sur-bancarisés, ces gains ne sont possibles que parce que les clients sont de plus en plus nomades, gèrent de plus en plus de comptes différents et, comme tels, sont de moins en moins rentables pour chacune des banques dont ils sont clients.

Ainsi, la direction qu’a prise Intuit représente une vraie menace pour les banques. Elle montre comment un acteur de taille, loin de leur faire directement concurrence, pourrait se substituer à elles dans la relation commerciale, y compris sous l’angle de l’analyse des risques, en les reléguant à un rôle de production de crédits et de conservation de dépôts et d’actifs financiers. Cela surprendra sans doute. Toutefois, si vous êtes banquier et que la lecture de ce billet n’a fait que confirmer ce que vous saviez ou sentiez déjà, il est juste temps de réagir, car il faudra sans doute quelques années pour qu’une telle orientation se concrétise vraiment. Mais les choses peuvent aller assez vite et si votre réaction est plutôt du genre : « qu’est-ce que c’est que ce délire ? », il est malheureusement possible que vous soyez déjà mort !

Guillaume ALMERAS/Score Advisor

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