Connaissez-vous lesparrains.fr ? C’est un site pour les chasseurs de primes de parrainage. Il permet de trouver en ligne un « parrain » ou des « filleuls » pour profiter des offres dans différents secteurs, dont les banques.
Pour attirer de nouveaux clients, en effet, les banques – notamment les banques en ligne mais pas seulement elles – offrent des primes de parrainage pouvant aller jusqu’à 200 €, à se partager entre parrains et filleuls. Certains ont bien compris qu’il y avait là une manne intéressante à exploiter – ouvrir des comptes bancaires peut fournir un complément de revenu !
Bien entendu, dès lors qu’on voit apparaître des « serial parrains », on est très loin de récompenser le bouche à oreille de clients satisfaits. Mais les banques ne s’en formalisent pas. Elles expliquent que cela leur coûte moins cher qu’une campagne de publicité (dont elles ne sont pas non plus avares, particulièrement les banques en ligne), que ce n’est pas ainsi qu’elles recrutent la majorité de leurs nouveaux clients et que ceux qui leur arrivent ainsi sont pour l’essentiel assimilables aux autres (vraiment ?). Certaines fixent de toute manière une limite au nombre de filleuls qu’un parrain peut apporter chaque mois. En fait, les banques ont l’air d’assez bien se satisfaire d’un tel flux de « clients » nouveaux, puisqu’elles verseraient une commission au site lesparrains.fr. Comme si elles poursuivaient un simple objectif de volume de nouveaux comptes.
Une telle attitude soulève quelques questions, quand on sait que, dans la banque, 60% des clients peuvent ne pas être rentables, qu’il est fréquent que la moitié des comptes aient une contribution négative et que 70% du PNB soit réalisé avec 30% des clients.
Dans ces conditions, la chasse aux nouveaux clients ressemble par certains côtés à une sorte de fuite en avant et évoque ce qui se passe dans le domaine de l’édition. Convaincus qu’il leur est impossible de prévoir le succès d’un ouvrage, les éditeurs publient le maximum de titres. Mais cette avalanche, accélérant la rotation des titres sur les présentoirs, ne laisse pratiquement aucune chance d’être remarqués à la plupart d’entre eux. Pourquoi les éditeurs le font-ils alors ? Parce que c’est finalement le plus simple, ce qui leur demande le moins d’efforts… Pour le reste, ils se fient au matraquage publicitaire pour quelques blockbusters.
Dans les banques, la course aux nouveaux clients impose de développer des traitements de masse et génère des coûts de structure qui, parce qu’un certain nombre de clients sont peu profitables, compromettent finalement la rentabilité. Sans parler des coûts de recrutement. La course aux dépôts l’illustre tout à fait : elle est onéreuse vis-à-vis des nouveaux clients, tandis que ce sont les clients existants, les anciens clients, qui sont les plus à même d’accroître le niveau des dépôts – seulement c’est moins simple que d’ouvrir des comptes !
Pour être aux meilleurs standards internationaux, les banques françaises devraient perdre dans les dix points de coefficient d’exploitation. Est-ce vraiment en ouvrant des comptes à tours de bras qu’elles y parviendront, dans un pays surbancarisé où le recrutement de clients véritablement profitables est forcément limité ? On peut en douter.
P. Adoux/Score Advisor
