Les bouleversements sur le marché des Pros et des TPE

Longtemps, le segment des Professionnels et des TPE a été le plus délaissé par les banques. C’est en tous cas l’impression que pouvaient avoir de nombreux clients. L’impression de ne pas pouvoir accéder aux produits et services réservés aux moyennes et grandes entreprises et de ne disposer que d’offres à peine différentes de celles proposées aux Particuliers, à un prix nettement plus élevé. Les choses ont changé ! Aujourd’hui, les Pros représentent un segment vis-à-vis duquel les banques, aiguillonnées par de nouveaux acteurs, témoignent d’une forte créativité. Au point de donner l’impression qu’avec eux et pour eux, la banque est en train de se réinventer. Que s’est-il donc passé ?

Les bouleversements sur le marché bancaire des Pros et des TPE sont au croisement de différentes tendances. Des tendances économiques générales tout d’abord : avec le développement de l’auto-entrepreneuriat et des travailleurs indépendants, avec la faveur dont bénéficient certains secteurs d’activité, comme la santé, où les Pros sont nombreux – des secteurs peu ou pas exposés à la compétition internationale. Avec la floraison enfin de jeunes pousses innovantes dans tous les domaines ; autant de TPE aujourd’hui qui pourraient grandir jusqu’à devenir des acteurs majeurs demain.

Des tendances proprement bancaires ensuite. Multibancarisation croissante des particuliers comme des entreprises. Montée en puissance du multicanal et du digital. Moindre demande de crédits avec la crise. Dans un tel contexte, les Pros demeurent de gros consommateurs de services en agence. Ils représentent des clients fidèles, particulièrement en demande d’offres nouvelles et suscitant relativement moins de concurrence sur les marges bancaires.

Commerçants, professions libérales, auto-entrepreneurs, startups : les TPE regroupent des entreprises aux profils nettement différenciés. Les banques les approchent de manière de plus en plus ciblée, avec le souci d’être présentes aux grands moments clés. Cependant, des offres de plus en plus ciblées supposent une expertise forte, qui elle-même positionne les banques en véritables partenaires du développement des TPE. Et ceci de manière de plus en plus directe. C’est une tendance forte sur le marché des Pros et des offres vraiment étonnantes sont ainsi apparues. Idea Bank, en Pologne, met par exemple un studio photo à disposition de ses clients entreprises. C’est qu’en ligne, des illustrations de qualité sont déterminantes. Mais elles coûtent cher…

Une banque partenaire doit délivrer des informations de qualité et proposer des solutions de gestion intelligentes. Le Smart Banking se développe particulièrement à l’adresse des Pros et TPE. Il s’agit tout à la fois, pour les banques, de délivrer à leurs clients des informations pertinentes de tous types et de faciliter connexion et partage des tâches avec d’autres outils de gestion. Daily IQ de la Commonwealth Bank, est ainsi un véritable assistant de gestion, intégrant la fourniture de données concernant ventes, clients, marchés, etc.

Dans un tel contexte, les crédits ne pouvaient manquer d’être bouleversés eux aussi, d’autant que le paysage est marqué par l’apparition de financements alternatifs par rapport à ceux des banques. La tendance générale est d’abord de proposer aux Pros ce qui, jusqu’ici, était réservé aux entreprises d’une taille conséquente. Elle est ensuite de simplifier les crédits de trésorerie en les calant simplement sur les flux d’affaires. PayPal working capital propose ainsi une simple avance sur ventes, acceptée ou refusée en 5 mn, à condition d’avoir réalisé un flux d’affaires entre 20 000/ 10 millions $ sur les douze derniers mois. Mais les banques ont une réponse encore plus simple : le crédit pré-accordé.

Enfin, le positionnement de banque partenaire, facilitant le développement des TPE, se marque particulièrement encore dans la gestion des flux, les assurances et garanties proposées et, finalement, dans des services extra-bancaires.

Au total, toutes ces évolutions – qui de manière frappante sont mondiales – obligent les banques à conjuguer solutions digitales et ancrage local, car les Pros représentent un marché de proximité avant tout. Elles invitent à repenser les offres, sans barrières, au-delà des produits et services bancaires classiques. Et, au total, ces bouleversements permettent de dresser, comme dans cet article, un bilan plutôt positif quant à la capacité des banques à faire évoluer leurs business model. C’est devenu plutôt rare, n’est-ce pas ?

Guillaume ALMERAS/Score Advisor