L’idée est simple : les grandes banques ont beaucoup de clients, souvent très fidèles. Si elles arrivaient à faire qu’ils se parlent et entrent régulièrement en contact, ce serait un argument de fidélisation de poids. Et s’ils faisaient des affaires ensemble, ce pourrait être de plus une manière de capter de nouveaux flux.
L’idée est simple. Pourtant, elle est également toute nouvelle. Elle se cherche encore, sous différentes dimensions. Nous l’avons ainsi rencontrée à travers l’exemple des places de marché, comme avec les nouveaux modèles d’agences que développe un établissement comme Vancity.
Aujourd’hui, l’idée n’est encore généralement envisagée qu’en BtoB par les banques, donc à l’adresse des PME et des professionnels et la première étape est de constituer un réseau de clients entrepreneurs. Le Crédit Agricole a ainsi créé le site « Je suis entrepreneur.fr », tandis qu’American Express a lancé son Open Forum. Mais on peut également vouloir faire se rencontrer les entrepreneurs en vrai et de nombreuses banques anglo-saxonnes montent à cet effet des nationwide seminars et des lending clinics pour les PME. BNZ propose aux dirigeants de PME (clientes ou non) de se rencontrer tous les premiers mardis du mois.
A partir de là, on peut envisager la mise en place d’une place de marché. Ainsi, mettre les PME, TPE et professionnels en relation avec leurs clients actuels et futurs est l’objectif de la plateforme « Directetproche.fr », lancée par les Banques Populaires en collaboration avec Publicis Webformance.
Au Royaume-Uni, NatWest et RBS ont monté la plateforme BizCrowd :
C’est à la fois un site d’annonces multi-métiers et un réseau social ouvert à toutes les PME, même non clientes des deux banques. Dans l’affaire, l’intérêt réel des deux banques n’apparait pas très clairement, leur spécificité d’établissements de paiement n’étant notamment pas mise en valeur par rapport à d’autres plateformes du même genre comme BT TradeSpace. Pour des banques, en prolongement de la démarche, l’exemple de certains barters s’imposerait, notamment ceux ayant une double dimension BtoB et BtoC, comme le belge RES. Mais cette piste n’apparait pas.
Quoi qu’il en soit, de plus en plus, les banques réalisent que leurs bases clientèles sont un atout pratiquement inexploité en tant que tel et qu’il s’agit de mobiliser en favorisant les interactions entre leurs clients eux-mêmes. Le modèle économique de cette fonction d’intermédiaire n’est pas encore bien défini. Mais certaines banques finiront sans doute par le trouver.
Guillaume ALMERAS/Score Advisor
