Les banques ont depuis longtemps réalisé qu’elles pouvaient vendre aux PME d’autres choses que des produits et services financiers : des offres dérivées, complémentaires, qui profitent des relations de confiance tissées avec leurs clients. Ce mouvement s’accentue aujourd’hui, prend des formes de plus en plus diverses et devient un axe stratégique majeur.
BNP Paribas, par exemple, à travers sa filiale Protection 24, développe une offre de télésurveillance des locaux professionnels. Santander a passé un accord avec Google pour favoriser le développement de sites web pour ses PME clientes (plus de 18 000 en ont profité). Société Générale propose le Pack Sogenactif qui aide également à la création d’un site marchand et met une solution de paiement à disposition. Le Pack e-commerce du Crédit Agricole propose de même la création d’un site web, doublée d’un accompagnement personnalisé pour la prise en main et la gestion du site et d’une solution de paiement en ligne. Il a été décliné pour les professionnels du tourisme.
American Express propose gratuitement, à ses clients, ainsi qu’à tous les entrepreneurs intéressés, YourBuzz une plate-forme de « gestion » centralisée des médias sociaux, conçue avec le spécialiste du marketing en ligne Clikable. YourBuzz propose aux entreprises de suivre ce qui se dit à leur sujet sur les principaux sites où l’opinion se crée, de contrôler leur propre présence sur ces sites, d’engager ou de participer aux conversations, et aussi de gérer leurs contacts clients, pour des opérations de marketing. Dans ce dernier cas, American Express se positionne pratiquement en intermédiaire de prestations externalisées. C’est effectivement une orientation qui peut être développée. Bank of America propose ainsi à ses PME clientes de confier la gestion de leur service paye à la société spécialisée Intuit. Dans ce cadre, BOA ne se contente pas de valoriser sa base de 4 millions de PME clientes en touchant une commission. En fournissant un service connexe à ses propres prestations, la banque capte des flux et fidélise ses clients. Et, bien entendu, dans la même veine, une multitude d’offres peuvent être élaborées.
Mais les banques peuvent aussi se positionner comme des prestataires de services externalisés pour leurs PME clientes, notamment pour le financement, l’assurance et la gestion du poste clients, comme par exemple la Banque Palatine ou Teotys (Crédit Agricole Leasing & Factoring). Au-delà des fonctions d’affacturage (cession de créances, recouvrement), cette offre de service se déploie désormais sous de multiples aspects : analyse du cycle clients, accès à un logiciel performant de gestion de la comptabilité clients, relances amiables, gestion des encaissements et lettrage, externalisation des processus d’affaires (ADV, appels, …).
Mais c’est dans les paiements que les offres se multiplient le plus aujourd’hui. Avec Payve, American Express propose aux moyennes et grandes entreprises de simplifier leurs processus de paiement, grâce à une plate-forme centralisée. American Express veut en profiter pour promouvoir les systèmes de paiements électroniques, plus efficaces et plus économiques, et plus particulièrement le sien, baptisé BIP (Buyer Initiated Payments). Banque populaire propose sur smartphones et tablettes une Suite Mobile Entreprise, qui permet la consultation des soldes et des mouvements sur les comptes détenus dans toutes les banques de l’entreprise et le contrôle et la validation des remises d’opérations en masse (télétransmissions). JP Morgan Chase, à travers sa filière monétique Ink propose à ses PME clientes une solution de facturation en ligne, depuis la préparation des factures jusqu’au suivi des règlements, en passant par la gestion des taxes et des retards de paiement. Pour cela, JP Morgan Chase a monté un partenariat avec la startup PaySimple. Le service de base est gratuit. Le service « pro » coûte 35 $ par mois.
Sachant que beaucoup de PME et TPE traitent manuellement leur processus de facturation, la startup MineralTree a développé une solution qui permet de connecter les logiciels de comptabilité classiques (aux USA : QuickBooks d’Intuit particulièrement ; en France, ce serait Sage ou Kyriba) et les systèmes de paiement des banques. Et MineralTree propose sa solution aux banques en marque blanche, pour qu’elles développent le service auprès de leurs PME clientes.
Avec de telles offres, la relation banques/clients évolue sensiblement. La banque se positionne davantage en partenaire et dans ce cadre, les banques trouvent à développer des offres d’assistance et de conseils à l’égard des PME, notamment pour leur création et leur développement. Favoriser le développement des entreprises, c’est miser sur la progression de leur chiffre d’affaires et donc, par ricochet, sur une hausse des revenus pour la banque. C’est aussi une manière d’équiper davantage les professionnels et de les fidéliser. Wells Fargo a ainsi mis en place un Business Insight Resource Centre pour les dirigeants de petites entreprises.
Mieux encore, le Crédit Agricole a créé le site « Je suis entrepreneur.fr » qui vise à devenir un véritable réseau social. L’idée de créer des réseaux d’entrepreneurs est poursuivie aujourd’hui par de nombreux établissements. American Express a ainsi lancé son Open Forum. Mais on peut également vouloir faire se rencontrer les entrepreneurs en vrai. De nombreuses banques anglo-saxonnes montent ainsi des nationwide seminars et des lending clinics pour les PME.
De plus en plus, les banques réalisent que leurs bases clientèles sont un atout pratiquement inexploité en tant que tel et qu’il s’agit de mobiliser en favorisant les interactions entre leurs clients eux-mêmes. On peut citer à cet égard l’intéressant exemple de la plateforme BizCrowd montée par Natwest et RBS.
De leur côté, les entreprises développent également des solutions de plus en plus groupées, solidaires, des solutions d’écosystèmes : plateformes de cautionnement mutuel comme Solidea, barters, gestion partagée des approvisionnements, plateformes de commerce collaboratif pour aider les TPE/PME à se développer à l’international, comme Placedemarche.biz créée en partenariat avec l’Union Patronale du Var par le Groupe CIOA, interconnectée à un réseau de market places d’import-export de 100 pays.
A la pointe de ces avancées, qu’il s’agisse du commerce international (voir ce billet) ou des solutions de supply chain finance, un opérateur comme SWIFT a saisi le rôle qui lui était offert : standardiser, dématérialiser et véhiculer l’information qui accompagne commandes et paiements. Dans un monde de plus en plus facilement et immédiatement interconnecté, les banques devront elles-aussi intégrer leurs services aux modes opératoires de leurs clients et participer directement à leur développement. Tous les exemples qui viennent d’être présentés le soulignent et si c’est sans doute dans le domaine du BtoB que les orientations sont actuellement les plus nettes, le BtoC ne présente pas moins d’opportunités. Pour les banques, il s’agit aujourd’hui là d’une question stratégique majeure. Mais au fait, qui en parle ?
Guillaume ALMERAS/Score Advisor
